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“精选高海拔地区优质良种猪，长时间发酵而成。”采访中，宁磊功反复督促记者一定要用笔记下这段话，而这也是很多企业负责人的第一句开场白。“品质好”是有着300余年成名史的宣威火腿最值得为外人称道之处，于是，他们反复强调。然而在酒香也怕巷子深的今天，难掩宣威火腿企业如何进行省外市场拓展的忧虑。
“我们都不买那些大火腿厂生产的火腿，会比较贵，很多本地人都是自己从农村买猪腿，然后找地方加工。”在路上，一位宣威当地的出租车司机这样告诉记者。本地人“吃不起”之后，企业转而对省内市场寄予厚望。宁品功是“高原金珠”牌火腿的创始人，这个依靠走低盐路线而在2008年异军突起的新晋生被同行这样评价：“手笔很大，在电视台做了很多广告。”宁品功本人告诉记者：“除了宣威台，昆明台我也投了广告，就是时间段不好。”他的扩张版图上，昆明首先被插上了红旗，“今年我在昆明关上附近开了一家专卖店，接下来，我准备在昆明开到6家店。”荣升火腿厂的工作人员也表示，他们已在昆明建了专卖店。
由于云南人的饮食习惯对于火腿偏爱，诸多企业都将昆明当做中转站和必争之地，而省内市场也普遍占到了这些企业销售额的60%。商家都知道，对于食品销售而言，超市是主流渠道。但不难发现，这些在宣威本地赫赫有名的火腿品牌却在昆明的超市中难觅其踪。对此，几家大型火腿企业的负责人均表示，“进场费太高，我们不能接受。”虽也有企业表示以后将试图进入超市销售，但仍面有难色。此路不通，自建专卖店就成了企业的共同选择。而记者从金华规模较大的火腿企业——华统火腿有限公司相关负责人处了解到，其产品主要也是依靠专卖店渠道进行销售。
省外营销还有待提升
在之前企业所说的40%省外市场份额中，北京占了大头。
其中，一个主要的销售渠道就是宾馆和酒店，“为其提供火腿做配菜”是企业能想到的为数不多的方法之一。另一种方法是建立公司网站，做商品展示，等待客户愿者“上钩”。
“在北京有一个我们的经销商，我们把货品发给他，他再供给酒店。”这种经销方式也使本来就不高的利润又被经营商抽去了一部分。而在零售领域，其市场占有率还有待提升。
缘于何故在省内畅销的火腿，在省外市场开拓却受阻呢?
除了常说的饮食习惯上的差异，“高原金珠”创始人宁品功的见解得到了同行的认可：“金华火腿为啥好卖，外形和包装都比我们讨喜。宣威火腿不仅个头太大，里面的硝酸盐含量也比较低，容易变色。”据他介绍，一个宣威火腿的重量大多在10公斤以上。而为了突出宣威火腿的品质，有关部门有一个规定就是每100克火腿中硝酸盐含量不能超过4毫克。“这就产生一个问题，我们的火腿容易变色。”宁品功指出，100克金华火腿中硝酸盐的含量是20毫克，而硝酸盐能起到抑制火腿变色的作用。“其实，这种变色并不意味着产品变质，只是化学变化的一个过程而已。但现在很多人买东西肯定先看外观，不了解这个事情的人看到我们的火腿外形就望而却步了。”他告诉记者，事实上，金华火腿的硝酸盐含量也并不会对人体造成任何不良影响。
“我们在杭州有一个经销商，每到夏天，就会有大量退货发回厂里。基本都是因为变色，我们只好将其变色部分削掉，再发回杭州。”对此，宁品功也很是无奈。
此外，宣威火腿的劲敌——金华火腿也道出了一点玄机。作为金华火腿代表企业之一的华统火腿，其负责人告诉记者，目前火腿给人的印象还是腌腊制品，这一点与当前人们提倡的健康饮食相悖，新鲜、无添加等饮食概念正甚嚣尘上。因此，在进行市场营销时，华统火腿竭力摆脱腌腊制品的标签，换以发酵产品的概念，强调发酵而产生的各种酶、氨基酸对人体的益处。
省外也是华统火腿的战略要地，在市场开拓时他们有着自己的一套拳法。在营销过程中，他们会按照区域的消费能力和饮食习惯的不同，区分出精耕细作和粗放经营两种布点方式。前一种即采用在北京、上海、广东等地建立办事处的方式，配备专门的销售人员;后一种则是在有散户订货的情况下提供产品。
此外，展会也是金华的火腿企业看好的一个拓展渠道。在今年9月昆明农博会上，华统火腿也欲来云南拓展市场，当时展位负责人称，“今年底或明年初准备到云南拓展市场，这次来参展只是混个脸熟，顺便了解一下情况。”事隔两个月，记者再次致电了解其何时来滇，他表示，由于产能上的限制，来滇开拓市场之事只能延期至明年。
目前，无论是宣威火腿还是金华火腿企业，都瞄准了香港和东南亚市场，其中尤以香港为重。“因为目前受质检等方面的约束，直接出口国外很难，于是香港成了重要的转口通道。另一方面，这里的人对于火腿消费比较认可。”宣泰火腿有限公司的经理徐安美告诉记者，就在上个月27日之前，香港的一位经销商订购了60万元的产品，而每年宣泰火腿在港销售额能达到300万元。“未来还会有大的增长，销售额可能会达到1000万元。”而如马来西亚之类的东南亚国家因为华人聚集，企业也对此寄予厚望。
延伸产业链 不约而同的选择
2007年底，荣升火腿厂计划收购1200吨鲜腿，而实际合格原料只收购了600吨。这给了宣威火腿企业当头一棒。火腿品质好，这原本是宣威最引以自豪的一点。
上述金华华统火腿的营销负责人告诉记者，为了保证每一个产品的质量可控性，其企业很早以前便开始涉足生猪养殖、饲料加工等产业，在实现集团内自给自足的同时也增加了赢利点。“我们还成立了酱卤店，以销售其它肉类加工品。”
宣威火腿企业也不甘示弱。“我们也已经开始自己进行生猪饲养。”徐安美介绍，在距其办公区虹桥40公里外，宣泰火腿厂投资了近1000万元，建立了一个5000头猪的养殖基地，并有专门的饲养员昼夜看管。“不过由于产能上的限制，这些猪产出的火腿主要供应钓鱼台国宾馆和香港地区。”短期来看，资金等方面的制约依旧限制了企业扩大产能。为此，更多的火腿企业都在实践另一种方法——以“公司+基地+农户”的方式在高海拔深山中进行生猪养殖。
此外，这些大型火腿企业在尝试扩大产能的同时，也力图使产品向下游产业链延伸。
近来，宣威荣升火腿公司的工作人员都有些忙碌，原因则在于公司最近正在捣鼓的一项大工程——5000吨鲜火腿建设项目。“我们将引入意大利帕尔玛火腿自动化生产工艺生产精制火腿，实现宣威火腿在室内环境条件下的常年腌制生产。还会引进熟肉制品生产线，生产可即时食用的火腿丝、火腿丁、火腿片等熟肉制品。”其工作人员告诉记者。而宣威市场上已经能看到其公司新近研制出的升达牌排骨罐头等产品。
“生腿在省外营销有难度，但这种小包装的熟食则好了许多。”宁品功指着一种20克袋装火腿丝说道，他透露目前这种产品在云南宾馆内销售得很好，“外地来旅游的，都要买点尝尝。也因为便于运输和保存，在杭州等地也有了市场。”
而对于是否延伸加工火腿肠的问题，宣威的火腿企业有着不同的选择，虽有部分企业表示了兴趣但也没有具体的构想。宁品功表示;“我们现在考虑能不能采用借船出海的方式，与雨润这样的火腿肠生产企业合作，我们提供优质原料，他们进行加工。”根据市场的反应，做下一步打算。
而金华华统火腿负责人告诉记者，因为火腿和火腿肠是完全不同的加工工艺，而肉的来源也并不相同，所以对于加工火腿肠暂时没有兴趣。“我们的想法是尝试进行休闲食品的加工，有牛肉干就也可以有火腿干。还会尝试跟一些汉堡生产商合作生产火腿汉堡。”据这些企业负责人介绍，深加工形成的即时食用产品，其利润至少会比生腿提高10%。
“劣币驱逐良币”让宣威火腿很受伤
“你在昆明能吃到好的宣威火腿么?”原宣威火腿集团有限公司一位老领导如此质问，其背后是在宣威火腿产业中，也存在“劣币驱逐良币”的现象。
多家企业的负责人表示，正宗的宣威火腿对于猪的饲养时间和原料发酵时间有着严格要求，一年只能生产一批，但小型非正规企业或者作坊生产的火腿并不执行，他们缩短了猪的饲养时间，加工工艺上也是一切从简，这大大降低了生产成本，价格便随之下降。而因为宣威火腿本身的价格比较高，低价就成了竞争中的一道杀手锏。
对此，宣威市火腿产业办表示，今年他们很重要的一个任务就是整顿市场。目前，他们授予“宣威火腿”商标使用权的企业只有九家，对于一些不合格产品，他们将尽快将其清理出市场。但记者多方了解发现，不容回避的一个事实是“积重难返”，存在许久的不规范企业不可能以扫荡的方式一刀切。
对于农业产业的发展，目前国内各省主流的一种模式是以龙头企业为主导的以点带片式联动发展。而宣威市有关部门也准备走此种火腿产业发展模式——“扶持龙头企业发展，加快以火腿加工业为主的虹桥食品工业基地建设”。 预计到2010年，年出栏肥猪300万头，实现火腿产量6万吨，生猪产值31.26亿元，火腿加工产值12亿元，肉联、火腿精加工增值6亿元。
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